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5 Façons d'Utiliser les Emotions pour Toucher les Clients

Plus les gens ressentent quelque chose, plus ils achètent. Voilà, l’analyse des spécialistes du marketing. Les algorithmes qui scrutent tous nos cliques sur la toile, nos moindres mouvements de souris délivrent des données plus cruciales pour construire les grands business d’aujourd’hui, en ne s’arrêtant pas aux ventes à court terme.
Emotions
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L’analyse des comportements et des émotions numériques les aide optimiser leur croissance et à augmenter leurs parts de marché. 

Mais alors quelle est la clé d’un marketing efficace ? Comment les entreprises peuvent-elles appliquer des techniques marketing pour booster leurs ventes et augmenter leurs profits ? Les études convergent toutes vers la même réponse : les émotions sont la clé d’une campagne marketing à succès. Elles ont deux fois plus de chances de produire sur le long terme des résultats exceptionnels. 

Les émotions sont le fil conducteur d’une entreprise qui réussit. Pour convertir ou fidéliser les clients et développer une marque, la séduction bat la persuasion à chaque fois. 

Dans mon dernier ouvrage, je vous explique comment les émotions guident nos actions à chaque instant. Pour vous aider à mieux comprendre l’impact des émotions sur les ventes, voici 5 leçons tirées des schémas psychologiques qui exploitent les émotions dans votre business

1. La vitesse de réaction du cerveau de votre client

Les gens fonctionnent selon 2 modes de pensée pour prendre des décisions selon le scientifique, Daniel Kahneman : 
  1. Le système 1 est rapide, instinctif et basé sur les émotions ;
  2. Le système 2 est plus réfléchi et prend plus de temps. 

En cherchant à convaincre les gens que vous avez raison, avec des arguments logiques, une liste de faits établis, vous vous adressez au système 2. Le système 1 est beaucoup plus rapide et son choix est souvent déjà fait. 

Si le système 1 n’est pas « de votre côté », alors tous vos beaux arguments ne seront pas entendus. En conséquence, ayez toujours en tête un système 1 lorsque vous souhaitez gagner un marché. 

Pour cela facilitez la tâche au cerveau de votre cible et rendant les choix faciles à faire. L’être humain aime faire des choix rapides et économiques c’est-à-dire qui ne demandent pas beaucoup d’énergie. 

Créer des émotions agréables est totalement nécessaire pour faciliter la décision. Cela peut aller de l’utilisation de couleurs vives à mettre plus de visages souriants sur vos supports marketing. Si les gens ont un bon sentiment en voyant vos images, cela vous aidera plus que n’importe quelle description de produit.

2. La maîtrise et aisance

Le système 1 utilise aussi le processus de décision lié à la reconnaissance. L’être humain aime s’identifier et se reconnaît dans certains produits. La qualité qui permet au cerveau de reconnaître et d'assimiler simplement est l’aisance. Cette aisance est essentielle pour l’innovation et l’influence. 

Les gens aiment les nouveautés, c’est vrai, mais ils les aiment encore plus lorsqu’elles renferment quelque chose qu’ils connaissent. Pour faire accepter une nouvelle idée, il faut montrer une certaine maîtrise et une aisance. Prenez une nouveauté et rendez-la familière. À la manière d’Uber qui a transformé l’acter de monter dans la voiture d’un étranger aussi simple et familier que de héler un taxi. 

Faites quelque chose de simple, de mémorisable, d'agréable à regarder et d'amusant à lire
Leo Burnett

3. Les émotions au centre

Depuis l’aube de l’humanité, nous communiquons avec nos émotions au travers de grimaces, de sons gutturaux pour rassurer ou faire peur à nos semblables. 

Les émotions sont toujours au cœur de l’efficacité en marketing. 

Mais quelles émotions marchent le mieux ? Lesquelles sont universelles, peu importe où nous vivons, notre culture ou société ? 

Nous disposerions dans notre ADN de 7 émotions :
  • La joie,
  • la surprise,
  • la tristesse,
  • la colère,
  • la peur,
  • le dégoût,
  • la honte et la culpabilité.
De nombreuses recherches tendent à dire que l’émotion qui fonctionne le mieux en publicité est le bonheur. 

Les émotions moins agréables ont leur utilité, nous en parlons plus bas, mais finalement le but ultime des marketeurs est de laisser une empreinte positive dans la tête des gens ce qui facilite la prise de décision du système 1. 

Faites le test sur les 7 émotions dans vos campagnes et ajoutez également une 8e émotion qui serait la neutralité. Celle-ci laisserait les gens sans sentiment particulier face à un produit ou une publicité. 

Quelque part, la neutralité est la pire des émotions. Si vous ne ressentez rien, vous ne faites rien ! 

4. Un happy ending

Imaginez vous partez en vacances en prenant le TGV pour la Côte d’Azur. 

Préféreriez-vous un retard de 5 heures au départ ou un retard de 3 heures au retour ? 

Le deuxième est plus court, mais du point de vue du système 1, il est bien pire. Selon Kahneman, nous avons tendance à nous souvenir des moments en faisant une moyenne des moments forts (bons ou mauvais) et de la fin. 

Donc si une expérience se termine mal, vous allez garder un mauvais souvenir et cela créera une émotion désagréable. Cette règle peut également s’appliquer au marketing. 

Si vous terminez votre présentation avec une blague, vous susciterez une émotion agréable. C’est une des raisons pour lesquelles en marketing vous devez transformer les émotions négatives en émotions positives.

5. Soyez dynamique

Il vaut mieux privilégier les émotions agréables pour le développement d’une marque à long terme. Mais qu’en est-il des campagnes de ventes courtes ? 

Les émotions ont un rôle primordial à jouer ici aussi. Dans le court terme, toute émotion est meilleure qu’aucune. 

Les campagnes qui offrent le meilleur taux de conversion, de partages, de like ou d’achat immédiat sont celles qui emmènent le client dans un voyage émotionnel en mélangeant le positif et quelques émotions négatives avec une bonne dose de surprise. 

Nous l’avons vu dans l’article précédent sur la gestion des émotions en entreprise, d’une simple émotion en découle une multitude de niveaux en fonction des causes de celle-ci. Bonnes ou mauvaises, la manière dont elles fonctionnent font l’objet d’études très sérieuses.
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CONCLUSION

Il n’en reste pas moins que toutes les entreprises peuvent se servir du pouvoir des émotions en visant le système 1 du cerveau de leur cible en se souvenant que plus les gens ont des émotions, plus ils achètent. Découvrez-en plus sur les émotions dans votre business dans mon ouvrage que vous pouvez retrouver ici.

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