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Comment comprendre les besoins de vos clients en 10 Étapes ?

ou, pourquoi vous devez connaitre votre avatar client ?

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Comprendre les besoins de vos clients
fait partie de votre travail de chaque jour.

Si certains de vos clients sont insatisfaits,
votre entreprise en pâtira. 

Ces effets négatifs peuvent être fatals pour le business
et en particulier pour les entreprises qui démarrent avec une trésorerie et une expérience limitée.
Sommaire de l'article
  1. ou, pourquoi vous devez connaitre votre avatar client ?
  2. Comment comprendre les besoins de vos clients en 10 Étapes ?
    1. Etape n° 1 - Comprendre votre marché de niche
    2. Etape n° 2 - Poser des questions à votre équipe commerciale
    3. Etape n°  3 - Réaliser de petites interviews pour en apprendre plus sur les besoins de vos clients
    4. Etape n° 4 - Utiliser les commentaires de blog
    5. Etape n° 5 - faire un sondage pour mieux comprendre les besoins de vos clients
    6. Etape n° 6 - scruter les réseaux sociaux
    7. Etape n° 7 - lire les autres blogs de votre secteur d’activité et laisser des commentaires
    8. Etape n° 8 - engager la conversation
    9. Etape n° 9 - faire une veille sur votre secteur
    10. Etape n° 10 - suivre les tendances
  3. CONCLUSION
  4. Questions fréquentes
    1. Mes accompagnements pour les entrepreneurs

Comment comprendre les besoins de vos clients en 10 Étapes ?

Une des raisons des entreprises qui échouent est le manque de compréhension des attentes des clients. Pour découvrir si votre produit ou service a un effet positif et crée une émulation client, prenez le temps d’identifier les besoins émotionnels et matériels de vos clients. Avoir le retour de vos clients ne doit pas forcément être cher, d’un simple email pour sonder la satisfaction à prendre quelques minutes pour échanger avec votre équipe commerciale, vous pouvez apprendre de nombreuses choses sur ce que veulent vos clients en demandant et en écoutant. Vous pouvez cependant vraiment comprendre les besoins de vos clients en amont et plus en profondeur en suivant ces 10 étapes. 

Etape n° 1 - Comprendre votre marché de niche

Le modèle le plus classique de carte d’empathie créé par son “inventeur” Dave Gray (XPLANE) et développée dans l’ouvrage dont il est co-auteur : Gamestorming.
Le modèle le plus classique de carte d’empathie créé par son “inventeur” Dave Gray (XPLANE) et développée dans l’ouvrage dont il est co-auteur : Gamestorming.
Source usabilis
Si vous décidez de vendre sur un marché de niche,
vous devez vous demander qui, quoi, pourquoi, quand et où
quelqu’un dans cette niche achète quelque chose.

Cela signifie que vous devez connaître qui sont vos clients.

Si vous connaissez vos personas,
vous connaissez certains de leurs besoins.

Si l’individu est un sénior, ses besoins sont différents de ceux des juniors.
Commencez par répondre simplement à ses 4 questions de base.

Vous pouvez utiliser pour cela la carte d'empathie créer par Dave Gravy ou la télécharger sur son site : https://gamestorming.com

Etape n° 2 - Poser des questions à votre équipe commerciale

Vos commerciaux sont en contact direct avec votre clientèle.

Ils détiennent des informations précieuses sur ce qu’ils veulent.

Pour faciliter la tâche et pour garder une trace des éléments essentiels,
demandez à vos collaborateurs de remplir chaque jour la fiche client de votre CRM
avec les informations pertinentes remontées du rendez-vous client,
telles que les questions clients,
les obstacles rencontrés avec votre produit, les améliorations qu’il attend.

Cela vous aidera à analyser et mieux répondre aux attentes de vos clients. 

Etape n°  3 - Réaliser de petites interviews pour en apprendre plus sur les besoins de vos clients

Vous pouvez utiliser les entrevues
comme une arme marketing
qui vous en apprendront plus sur vos clients actuels et futurs.

En quelques questions simples sur leurs attentes,
leur expérience avec votre produit.

Servez-vous de ces informations pour améliorer votre entreprise.

Etape n° 4 - Utiliser les commentaires de blog

Si vous utilisez un blog d’entreprise comme levier marketing pour votre business,
vous pouvez avoir des commentaires sur vos articles.

N’ignorez pas les commentaires négatifs.

Répondez que vous allez améliorer cette impression négative
et commencez à trouver des solutions.

En réparant les raisons qui ont causé le point négatif,
vous pouvez envoyer un mail à la personne du commentaire de départ
pour l’informer des changements réalisés
et invitez-le à commenter de nouveau.

Servez-vous aussi des commentaires positifs souvent accompagnés d’astuces,
de points de vue, de suggestions complémentaires à ce que vous avez rédigé.

Repérez aussi les mots-clés que vos clients ou prospects utilisent dans leurs commentaires.
Ils vous serviront pour mieux répondre à leurs besoins.

Etape n° 5 - faire un sondage pour mieux comprendre les besoins de vos clients

Sonder vos clients sur leur expérience avec votre entreprise et votre produit.

Vous pouvez créer un sondage en ligne sur votre site
ou votre newsletter ou hors ligne
en posant vos questions sur votre point de vente.

Vos clients ou vos futurs clients peuvent aussi répondre à vos sondages.

Vous pourrez alors croiser les informations sur l’expérience client et les attentes des acheteurs potentiels.

Etape n° 6 - scruter les réseaux sociaux

Ils ont pris une telle importance ces dernières années,
que tout le monde, individus et entreprises les utilisent.

Attirez vos clients actuels et potentiels dans vos réseaux,
puis surveillez leurs commentaires et réactions.

Profitez-en pour faire une veille sur les réseaux de vos concurrents qui ont des clients identiques aux vôtres.

Etape n° 7 - lire les autres blogs de votre secteur d’activité et laisser des commentaires

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Sur internet,
vous trouverez des centaines de sites dans la même niche que la vôtre.

Sélectionnez-en quelques-uns
et commentez en apportant un petit plus.

Les autres commentaires vous donnent des informations pertinentes sur leurs problématiques.

Profitez-en pour répondre en leur indiquant qu’ils trouveront une réponse sur votre site.
Sans même mentionner votre site,
votre avatar de réponse (si vous rentrez les informations)
fera un lien automatique vers celui-ci en cliquant dessus.

Etape n° 8 - engager la conversation

Partout où vous vous rendez,
faites parler les gens sur leurs besoins en lien avec votre industrie.

Vous pouvez recevoir des informations de valeur sur leurs problèmes
et leurs besoins qui vous donneront des idées de développement pour votre business.

Si vous ne leur parlez pas,
ils ne vous diront rien et vous passerez à côté d’informations importantes.

Etape n° 9 - faire une veille sur votre secteur

Les magazines,
sites d’informations sur votre industrie regorgent d’informations,
lisez-les.

Une vision plus large,
des études de cas détaillées vous aideront à améliorer votre proposition commerciale.
Vos clients les plus insatisfaits sont votre plus grande source d'apprentissage.
Bill Gates

Etape n° 10 - suivre les tendances

Vous devez vous informer des tendances et vous adapter.

Utilisez Google trends pour savoir ce que les gens cherchent.
Pensez que les clients vont d’abord sur internet pour savoir ce qui existe
lorsqu’ils sont à la recherche d’un produit.

Ils choisissent ce qui est de plus abouti, avec les meilleures options, au meilleur prix.
Pour booster vos ventes, votre entreprise et/ou votre vie

CONCLUSION

Grâce au web,
vous pouvez connaître vos clients en profondeur sans difficulté.

La seule condition : demander et surveiller.

Cette responsabilité vous revient,
car même si l’on trouve toutes les informations assez facilement,
il vous faut savoir écouter et les utiliser à bon escient pour votre business.

Comprendre les besoins de vos clients fait partie des étapes de la vente élégante que vous retrouvez dans mon ouvrage "Mettez votre Ikigai au service de votre réussite professionnelle" paru chez Maxima en Aout 2019.

Questions fréquentes

Qu'est ce qu'un Avatar client ou Buyer persona ?

Un avatar client, ou encore un buyer persona ou  est une représentation sous la forme d'un portrait robos de votre client idéal, basé sur une étude de marché et des données réelles que vous aurez collectées auprès de vos clients réels et par d'autres méthodes plus empiriques.

Pourquoi est ce important de comprendre son avatar client ?

Plus vous aurez une connaissance approfondie de votre avatar et plus vous serez en mesure de : 
- le trouver facilement,
- communiquer avec lui efficacement,

- le rassurer sur votre capacité à répondre à ses besoins, puisque vous les avez compris !
Si vous avez appris quelque chose de nouveau aujourd'hui partagez et commentez cet article avec vos amis.
Ils vous en seront reconnaissant.
Dites-moi dans aussi dans les commentaires, les sujet d'articles que vous souhaitez me voir traiter dans ce blog.
Pierre COCHETEUX
Les médias en parlent
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