Comment augmenter sa marge commerciale ? 5 astuces efficaces

Qu’est-ce qui est le plus important pour vous ? Le chiffre d’affaires ou la marge commerciale ? 
Pour moi, la marge est plus importante... je vous explique pourquoi, et comment faire pour l'augmenter
CULTURE ENTREPRISE

Comment augmenter sa marge commerciale ? 5 astuces efficaces

Dans cet article, je vous propose d'augmenter votre marge commerciale, ce qui est l'une des questions récurrentes des dirigeants d'entreprise que j'accompagne, grâce à 5 Astuces efficaces et faciles à mettre en œuvre au quotidien, dans votre business.

Quelques définitions

Avant d'aller plus loin un rappel.
  • "marge brute". Ce taux représente la différence entre le prix de vente HT (Chiffre d'affaires) et les coûts d'achat HT (Coûts totaux) de vos produits ou prestations. Attention ne pensez pas que le fait de vendre des prestations intellectuelles vous dispense de faire ce calcul.
  • "marge net" ou "marge bénéficiaire". Ce taux vous permet de déterminer, grâce à un pourcentage, la rentabilité réelle de votre entreprise. Elle se calcule généralement grâce à la formule suivante : Marge nette = bénéfice net/chiffre d’affaires x 100. 
  • "taux de marge". Il est un indicateur de rentabilité d'un produit qui est mesuré de manière globale et souvent exprimé en pourcentage. Il est calculé de la manière suivante : (marge brute / prix d'achat HT) X 100
Un exemple de calcul du taux de marge :

Si un produit est acheté 40€ HT et revendu 80€ HT, son taux de marge est de 100 %.

Du point de vue comptable, mais aussi pour la santé de votre entreprise, il faut donc apprendre à distinguer : résultat (le chiffre d'affaires réalisé sur une période donnée) de bénéfice (l'argent effectivement gagné sur cette même période).

Pourquoi la marge est si importante ?

Le calcul de votre taux de marge est essentiel pour mesurer la rentabilité de votre projet et de votre business.

Si votre taux de marge peut être décisif dans certaines situations notamment avec les banques, il est bien plus important pour mesurer le résultat de votre entreprise.

Pourquoi est-il bien plus important de mesurer le résultat de votre entreprise ?

Parce que, si vous réalisez un chiffre d'affaires colossal, mais avec un très faible taux de marge, vous pouvez, soit ne pas gagner d'argent, soit en perdre, soit en gagner très peu...

Il est donc préférable d'avoir un chiffre d'affaires modeste avec un fort taux de marge, que l'inverse.

Donc votre compétitivité est mesurée selon la marge que votre entreprise dégage et, face à vos concurrents, vous manquez d’idées pour réussir à l’augmenter. 

Il y a de nombreuses méthodes classiques,  mais aussi des moins utilisées et pourtant extrêmement efficaces.

En voici 5 que j'utilise dans mes accompagnements :Votre texte ici

Augmentez votre marge avec les techniques commerciales classiques

Vous appliquez les méthodes de calcul de marge comme la plupart des dirigeants.

Vous savez comment calculer le prix de vente HT de vos produits afin d’avoir un taux de marge qui corresponde à celui dégagé dans votre secteur d’activité.

Pour cela, vous pouvez activer ces deux leviers :

La maîtrise de votre chiffre d’affaires

Commencez par vous assurer que toutes les prestations ou marchandises sont bien facturées.

Les oublis de facturation ou, trop de gestes commerciaux souvent injustifiés, nuisent à votre chiffre d’affaires !
La mise en place de procédures de contrôle limitent les erreurs.

L’utilisation d’un ERP ou d’un CRM facilite le flux d’informations dans l’entreprise et permet d'avoir une meilleure gestion de vos ventes. De plus ils proposent souvent de nombreux indicateurs qui vous permettent de mieux piloter votre entreprise.

Je vous recommande d'en utiliser un, même si vous êtes un micro entrepreneur.
Grâce aux tableaux de bord mis en place, vous pouvez agir sur vos points faibles comme trop d’avoirs commerciaux ou trop de devis restés sans relance.

Boostez vos ventes, en maîtrisant la marge produit, est un bon point de départ pour avoir un bon taux de marge.

La réduction des coûts

Évidemment, minimiser et maîtriser ses dépenses sont l’enjeu de toute entreprise qui se développe.
Vos relations fournisseurs sont le fer de lance pour vous garantir des prix d’achat au plus bas.
Pour vos matières premières ou vos frais fixes, je vous recommande d'optimiser tous les postes de dépenses.
Je pense notamment au parc automobile, téléphonie portable, informatique, assurances, etc.
Votre masse salariale tient certainement une grande place dans votre bilan.
Veillez à ce que chaque collaborateur soit à la bonne place.

Certaines tâches
ne peuvent-elles pas être effectuées par un prestataire externe ?
Mettre en place des appels d’offre pour certains volumes de marchandises récurrentes et, automatiquement, comparer 2 devis, vous feront économiser de l’argent.
Bien entendu, si votre activité nécessite d’avoir des stocks, les techniques de gestion des stocks et la pratique d’inventaires tournants sont à étudier de près pour optimiser la rentabilité de votre stock et donc ne pas faire baisser le taux de marge.
Ne dites pas qu'un client n'a pas de besoins, dites plutôt que vous n'avez pas su les découvrir.
Michael Aguilar

Calcul de la marge : les critères oubliés

Vous vous dites que si vous maîtrisez les deux critères précédents cela suffit.

Vous connaissez les méthodes de calcul de marge commerciale, de taux de marge, voire même vous utilisez le taux de marge pour déterminer votre prix de vente.
Très bien, mais vous avez oublié les critères les plus importants !

Je vous explique dans l’article comment j’ai triplé mon business, que vous devez changer votre vision des affaires et vous fixer des objectifs ambitieux.

Misez sur la top qualité et sur un service client irréprochable

Prêtez-vous attention à vos :
  • Taux de retour ?
  • Taux de réclamation ?
  • Demandes de remboursements ?
Un client insatisfait est un client qui ne revient pas donc un client que vous ne fidélisez pas.
Bien entendu, au-delà de la réduction des coûts, cela passe par un service de qualité, des produits de qualité et une équipe efficace.
Pourquoi croyez-vous que les entreprises qui misent tout sur la qualité, donc sur des produits haut de gamme, gagnent-elles autant d’argent avec des marges colossales ?
Elles produisent des produits irréprochables avec un service client 5 étoiles.
Elles font de la satisfaction client leur premier objectif.

Segmentez votre offre par type de client

L’expression “One size fits all” va totalement à l’encontre d’une augmentation forte de la marge.
Remettez votre client au centre de votre stratégie.
Offrez-lui des offres adaptées à son profil.
L’avantage ?
  • Vous connaissez vos clients par cœur, vous êtes proche d’eux. Vous privilégiez l’humain.
  • Vos valeurs sont les siennes.
  • Ils comprennent mieux votre IKIGAI, c'est à dire votre Mission Sociale, et donc sont davantage fidèles à vos offres.
Limitez-vous à des produits sur lesquels vous excellez  et pour lesquels vous êtes reconnu par vos clients, mais aussi par vos concurrents.
Donc, identifiez vos types de clients.
Ne travaillez que sur des offres que vous maîtrisez à 100 %.
Ne vous éparpillez pas.

Pensez aux produits qui ne vous coûtent rien

Non seulement, vous proposez à vos clients des produits adaptés, mais vous pouvez y ajouter des services à forte valeur ajoutée et facturer des frais supplémentaires non inclus dans le prix de revient.
Développez des services qui vont plaire à vos clients, mais dont le coût très bas est une véritable source de revenu pour augmenter votre marge nette.
Les visites préventives, les formations, le conseil, etc.
Pourquoi cela ne vous coûte presque rien ?
Parce que vous amenez un plus au client et le coût lié pour vous est le temps.
Mais ce temps vous permet d’anticiper les futurs besoins du client.

Vous gagnez plus tard du temps sur l’étude de ses besoins et les échanges, souvent longs qui les accompagnent, avant de conclure la vente.

Conclusion

Ne vous fiez pas aux apparences, vous n’augmenterez pas vos marges du jour au lendemain.
Vous devrez analyser en profondeur chaque élément qui contribue à l’améliorer ou à la dégrader pour agir.
Pour mieux vous aider à trouver des leviers de développement de votre business, mes programmes mentor à succès ou entrepreneurs à succès sont conçus dans le but d’atteindre la rentabilité que vous espérez.

J’explore avec vous les indicateurs de croissance favorable à votre développement et vous accompagne dans l’atteinte des objectifs de marge fixés.
Pierre COCHERTEUX

Comment je vous accompagne

J’accompagne les Dirigeants d’entreprises de Grands Groupes, d'ETI, de PME ou de TPE dans le développement de leur stratégie Business de la création à la vente de leur organisation, avec les prestations suivantes : 
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Crédit dessin : Pierre COCHETEUX & Cyril Maitre

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